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¿Qué perfil de cliente puede ser el más perjudicado ante un mercado bajista?

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La volatilidad del mercado puede desencadenar reacciones instintivas que es mejor que eviten los inversores a largo plazo. Especialmente en los mercados bajos, la mejor defensa puede ser un buen ataque. Un enfoque de planificación financiera basado en metas puede ayudar a los clientes a mantenerse enfocados en el largo plazo, con un proceso de toma de decisiones más estructurado. Además de ayudar a los clientes a crear carteras diversificadas, podemos establecer relaciones más sólidas con los clientes alentando la toma de buenas decisiones que reflejen los objetivos y la tolerancia al riesgo del individuo.

Hasta ahora, no hemos visto que los inversores individuales se apresuren a abandonar el mercado, aunque la venta de diciembre incluyó una caída moderada de las tenencias de renta variable minorista. La combinación de las pérdidas recientes y los sombríos titulares puede estar sacudiendo algunos nervios. 

Las caídas prolongadas son inquietantes. Dos tipos de clientes en particular pueden ser vulnerables a una mayor ansiedad y a decisiones de inversión contraproducentes: Millennials y Boomers (nacidos en la década de los 60). Para el primer grupo que comenzaron a invertir después de la crisis financiera, el mercado alcista actual puede parecer ordinario. ¿Cómo responderán a un mercado bajista significativo? Ya sea que lo vean como una oportunidad para comprar y mantener o que sean víctimas de la persecución de rendimientos puede depender de que se alejen de un punto de vista orientado a la referencia y vayan más allá de los rendimientos a corto plazo.

Por otro lado tenemos a los boomers, serán más conscientes de su secuencia de riesgo de rentabilidad. El momento en que su rentabilidad desciende es muy importante para los clientes que están cerca o jubilados, con pocos o ningún año de ingresos para compensar las pérdidas. En lugar de tratar de cronometrar los mercados, mantener un plan de acción que reduzca gradualmente el riesgo de mercado a través de la jubilación puede ayudar a defenderse contra las señales emocionales.

Para todos los inversores, la clave es equilibrar el riesgo de inversión con el riesgo de oportunidad de una manera que refleje su capacidad de riesgo total y los sentimientos sobre la volatilidad. Un enfoque basado en objetivos puede proporcionar esa estructura y recordar a los clientes sus razones para invertir.

La planificación financiera facilita relaciones más profundas y sólidas con los clientes a través de las conversaciones basadas en objetivos que estimula. Son estas conversaciones las que revelan las metas de la vida financiera y conectan los asuntos financieros con discusiones más profundas sobre el propósito y el significado, logrando una mayor alineación entre la vida y la riqueza. Esto por sí solo puede redefinir la forma en que los clientes piensan sobre el valor del asesoramiento.

Algunos consejos prácticos pueden ayudar a los asesores y clientes a ver el panorama general y a mantener el rumbo con atención, adoptando un punto de vista de gestión de riesgos a largo plazo para evitar distraerlos de sus prioridades financieras.

Un mercado bajista no debería socavar una buena estrategia a largo plazo, pero evitar decisiones impulsivas de cartera es más fácil de decir que de hacer. La clave es entender cómo un proceso de toma de decisiones basado en metas puede ayudar a manejar mejor los prejuicios y comportamientos que pueden socavar el éxito, y luego aplicar una estructura para mantener la toma de decisiones intencional y con propósito.

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