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    Venta consultiva

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    Venta consultiva

    La venta consultiva es un enfoque de ventas que da prioridad a las relaciones y al diálogo abierto para identificar y ofrecer soluciones a las necesidades del cliente. De esta manera se inicia una relación con el cliente más allá de la venta de un producto. El concepto es relativamente nuevo ya que data de  la década de 1970, en el libro de Mack Hanan «Venta consultiva: La fórmula de Hanan para las ventas de alto margen a altos niveles» y poco a poco fue ganando adeptos en el sector de las ventas.

    Sin embargo, la venta consultiva se consideraba un proceso largo e interminable, más que una forma de establecer relaciones estratégicas.

    Un aspecto positivo de la venta consultiva es que se presta a la «venta de valor añadido». Un comercial que se acerque a los clientes potenciales con una mentalidad de venta consultiva sabrá, naturalmente, más sobre lo que busca el cliente que un comercial que haya ido directamente a la venta dura.

    Como la venta consultiva suele descubrir mucha información sobre los deseos del cliente potencial, es mucho más fácil para un comercial ofrecer ventajas o ventas adicionales relacionadas con el producto que está vendiendo.

    Esta técnica permite a los profesionales de la venta a comprender mejor los retos a los que se enfrentan los clientes, para poder posicionar sus soluciones de forma más convincente y eficaz.

    Las habilidades de venta consultiva ayudan a los comerciales a posicionar soluciones diferenciadas y convincentes. El resultado de emplear un enfoque de venta consultiva es una mayor satisfacción y unas relaciones más sólidas entre el comprador y el vendedor.

    La venta consultiva puede desglosarse en 6 pasos.

    • Preparar: La planificación eficaz de las llamadas conduce a reuniones más productivas con los clientes, a una mayor credibilidad, a un ciclo de ventas más corto y a un aumento de los resultados de las ventas. El uso de una metodología eficaz para la planificación de las llamadas ayuda a garantizar que cada llamada al cliente haga avanzar la venta.
    • Conectar: La fase de conexión de la llamada de ventas abre la reunión, crea una impresión y establece el tono. Una apertura fuerte ayuda a crear credibilidad.
    • Comprender: La comprensión es el núcleo de la venta consultiva. Los profesionales de las ventas tienen que conectar con los clientes, ganarse y mantener su apertura y voluntad de diálogo, y hacer toda una serie de preguntas.
    • Recomendar: La forma en que un profesional de las ventas posiciona una solución concreta puede facilitar o dificultar la comprensión del cliente. También puede hacer que el profesional de ventas parezca convincente o aburrido. Para ser persuasivos, los profesionales de la venta deben describir las capacidades y las soluciones utilizando mensajes claros, concisos y convincentes que relacionen el valor con las necesidades del cliente.
    • Comprometerse: Tratar el cierre como un proceso reduce el riesgo de rechazo y aumenta la probabilidad de conseguir el compromiso y ganar el negocio.
    • Actúa: El seguimiento impecable con el cliente es una de las formas más rápidas que tienen los profesionales de las ventas de crear credibilidad y diferenciarse, porque muchos profesionales de las ventas no son fuertes en el seguimiento. La reflexión interna y la planificación de la acción después de la llamada son necesarias para garantizar que se aprovecha al máximo cada interacción con el cliente para aprender y planificar una acción adecuada para ganar.
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