Articulos - 19 julio 2011

¿Qué nos va a vender la banca del futuro?

Por mucho test de estrés que se publique, la banca está tocada. No de muerte, ya que en este caso el futuro económico sí que es del todo impredecible, pero bien herida.

El crédito moroso del sistema financiero español en mayo ha alcanzado el 6,5% (hace apenas un año era del 5,5%), la tasa más alta de impagos desde 1995. Y este dato es bajo en relación a la verdadera situación, ya que muchas operaciones de promotores se han refinanciado o se han adjudicado el suelo, contabilizándolo por la deuda pendiente.

117.592 millones de euros en la partida de dudosos. Y esta cifra seguirá aumentando, con bastantes probabilidad de alcanzar la cota psicológica del 7% a finales de año. El aumento de impagos, junto al menor volumen de créditos concedidos, incide directamente en el corazón del negocio bancario.

La estructura comercial bancaria tradicional en España ha sido la sucursal, extendiendo su área de influencia por todas las ciudades y pueblos del territorio. La formación profunda en productos bancarios pasó a ser menos importante que la capacidad comercial. El mensaje era vender, colocar productos en campaña; asesorar no aportaba ingresos a la cuenta de resultados de la sucursal ni suponía un incremento del bonus.

Esta estrategia, penosa a mi modo de ver, ha dado muchas alegrías a la banca. El cliente tomaba las palabras del director como si fueran del médico o del farmacéutico (o del cura), y contrataba en función de ellas. Pero las cosas están cambiando; ya no nos fíamos del comercial de banca. Además en la Red uno puede informarse a coste cero, de fuentes más o menos independientes e ir preparado a la entrevista en la oficina.

El producto estrella de las sucursales era el activo:

En base a estos productos, que el cliente necesitaba al fin y al cabo, se fidelizaba y se hacía venta cruzada. Es muy fácil vender un seguro de vida o de hogar a cambio de conceder una hipoteca. O un seguro de autónomos por renovar la póliza de crédito. El problema viene cuando no se concede financiación.

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Todo el castillo empieza a desmoronarse. Vender depósitos y cuentas remuneradas puede ser sencillo si se ofrecen tipos altos, pero para el banco suponen pérdidas contables. Si se ofrece el dinero más barato de lo que cuesta (simplificando, el Euribor es una medida del coste del dinero para el banco), se pierde dinero. Otras fuentes de captación de recursos, como los fondos de inversión, ETF, bonos estructurados, que también se han vendido a granel, requieren de un asesoramiento adecuado, que no se ofrece en la mayoría de pequeñas sucursales (por falta de tiempo y de capacidad). Y cuando se colocan en campaña pasa lo que pasa.

Los bancarios no saben vender seguros de la misma forma que los profesionales del ramo, ya que el perfil es muy diferente, aparte de la formación en la materia. Sin financiación que ofrecer a sus clientes, el arsenal comercial se deteriora de forma alarmante.

De momento han tirado de las comisiones para compensar la caída de ingresos , pero la situación empieza a llegar a un límite que les hará perder más clientes. Hay entidades financieras que cobran hasta por pedir un extracto de la cuenta en la sucursal.

La banca, lo que creo que nos venderá en un futuro, es más de lo mismo: financiación vinculada a otro tipo de productos, pero de otra forma. Las sucursales “todo a cien” irán cerrando, ya que el cliente cada vez tiene más cultura financiera y exige un valor añadido a la presencia física. También incorporará productos más complejos, que dejan un buen pico en comisiones, pero con un asesoramiento previo adecuado al nuevo cliente.

Gran parte del negocio se canalizará por otros medios, primordialmente Internet. En las oficinas tendrán puntos de contratación e información, con más asesoramiento especializado. Y habrá muchas menos sucursales, para poder rentabilizar el mejor servicio.

Puede que me equivoque y volvamos a las andadas. Pero mi apuesta es que algo ha cambiado para siempre en el cliente bancario. Y no creo que haya vuelta atrás.

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dexxxa
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Pero que habeis hecho….. y la sueca!!!!!!!!!

rcalber
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Ya vas a tener pregunta al experto …

         Me muero de ganas por conocer la respuesta. 

Anonymous
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Yo después de la hipoteca inversa, me creo cualquie cosa.

Anonymous
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Por no hablar de las vajillas y juegos de cuchillos que nos venden y de paso, nos regalan que les domicilemos la nómina.

catay
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Pau, hablas de banca especializada en algo más que evitar que los abuelos saquen la pensión y la guarden debajo del colchón…. 

Pero… piensa bien en la cultura financiera de un gran porcentaje nuestra población. 

catay
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… por cierto… ¡qué hay de lo nuestro!… el sexy-Euribor… vamos

colores
Guest

Si los bancos son capaces de vendernos que no son los culpables de las hipotecas basuras..las comisiones abusivas…….la especulacion con la deuda de los países de la zona euro del  mediterraneo…….lo próximo sera que el embargo es una actividad humanitaria para igualarnos solidariamente  con el tercer mundo así todo viviremos en la calle……..
 
saludos cordiales y la proxima vez un top les…..

Anonymous
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Demorragia Últimamente me están viniendo a la memoria aquellos recortables de mi infancia con que los niños jugábamos; los niños recortábamos tanques, y las niñas recortaban vestiditos para colocar en las figuras -también recortadas-de sus muñecas. Entonces el sexismo campaba a sus anchas, y no lo iba a hacer menos en los recortables. Hoy los prebostes que nos dirigen, se pasan el día jugando a los recortables. Ahora me recorto estas pensiones, ahora me recorto estos funcionarios, ahora voy y recorto estas prestaciones, qué bien que me queda este recortable de los servicios sanitarios. El senado italiano se ha reunido… Leer más »
Inspector
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Firmado el convenio provincial de Hostelería con una subida del 4% en dos años

____________________

Otros a los que les suben un 14% mas que a mi. Se es que de algo ha de servir vivir en un pais de camareros y albañiles. ¡a la mierda los titulados superiores, que no sabemos ganarnos el sueldo con el sudor y el esfuerzo de doblar el lomo, único mérito reconocido en este pais!

Creo recordar que en “el mejor alcalde, el Rey” ya lo decia uno de los candidatos a aldalde, cuando alegando méritos decia  “… y ademas, no se leer”.

Filemón Pi
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¿Camps? ¿Alguien ha nombrado a Camps? En un país donde los chorizos, robacarteras y trileros se saben mejor la ley que la propia policía para evitar ser expulsados o encarcelados, va y aparece Camps diciendo que está valorando la posibilidad de declararse culpable del tema de los trajes. ¿Sabrá Camps de leyes lo mismo que los chorizos robacarteras, que son un prodigio a la hora de conocer la ley española al dedillo? Total, siempre dirá que los trajes no eran un regalo como president de la Generalitat, sino como “un regalo a un miembro del PP”, y se quedará más… Leer más »
alex
Guest

tocomocho  estampita  trileros
a los ignorantes,incultos…enfermos mentales..deprimidos..despistados
y a todo el que se descuide

ja ja ja
Guest

# 12, Filemón Pi
 
Es lo que tiene esto … que es poner se a hablar escribir y herrar el tiro, tranquilo suele pasarnos en algún momento.
 
Espero que estés conmigo que Bono, Griñán y Chavez también debe dimitir (por poner algunos ejemplos del otro lado de la calle) …
 
Saludos.
 
P.D.: Por si hay problemas de ubicación, yo estoy en to’el medio, y si … es donde más peligro hay por el puñetero tráfico rodado.
P.D2.: Bien por los valencianos y mal por la Secta y Pepiño, a ver que contraargumentos emplean ahora.
 

jose
Guest

La pregunta es: hasta donde los vamos a dejar llegar? hasta cuando? la unión hace la fuerza, si todos dejasemos de pagar, iriamos todos a la carcel?

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