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La historia de como un antropólogo ayudó a vender cervezas

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OKTOBERFESTEn 2006, una importante compañía cervecera europea se enfrentó a una caída de ventas en los bares y pubs. Hicieron varios estudios de mercado y analisis de competencia, pero no encontraron ninguna explicación. A sus clientes, les gustaba el producto pero no lo consumían en los bares y las promociones agresivas no estaban ayudando. ¿Qué pasaba?

Habiendo agotado los enfoques convencionales de investigación, encargaron a un equipo de antropólogos sociales que visitasen una docena de bares en el Reino Unido y Finlandia para ver si podían averiguar algo. Los antropólogos se acercaron al proyecto como si que fuesen a estudiar tribu desconocida en Borneo. Se sumergieron en la vida de los bares (no sé a qué nivel de detalle), y se pusieron a observar a todo el mundo: dueños, empleados y clientes habituales sin llegar a ninguna conclusión. Regresaron con 150 horas de vídeo, miles de fotografías y cientos de páginas de notas de campo.

Con el tiempo, surgieron ciertos patrones que analizar, aunque la empresa fabricante de cerveza pensaba que los dueños de los bares valoraban los materiales de promoción (mecheros, camisetas, etc) se dieron cuenta de que estaban siendo infrautilizados y muy poco valorados (en un bar estaban en una caja con la etiqueta «caja con basura»). También se dieron cuenta, de que las camareras estaban bastante hartas de su puesto de trabajo, para el que frecuentemente se tenían que poner atractivas. Además, ellas sabían muy poco de la cerveza y además no querían saber más, algo crítico en cuanto se trataban del principal canal de venta.

Estos hallazgos llevaron a un fuerte cambio en la forma en la que la empresa cervezera acercó pubs y bares. En lugar de bombardearlos con promociones estándar, comenzaron la personalización de artículos para diferentes tipos de bares y propietarios de bares. Involucraron al equipo comercial para entender mejor a los dueños de los bares. Dedicaron tiempo en enseñar las bondades de la marca a todos los que servian cerveza e incluso a las camareras las propocionó un servicio de taxi gratuíto para las que trabajasen hasta muy tarde.

Dos años después, la marca de cerveza recuperó el mercado de los pubs y bares, incrementando considerablemente las ventas y manteniendo su crecimiento (tenéis el estudio con más detalle aquí).

Cualquier aproximación que se hace sobre las crisis, así como sobre sus soluciones suele ser de tipo técnico. En el caso de la crisis económica, se habla de bajadas de tipos, retoques de impuestos, mejora de la competitividad, endeudamiento, etc… y me da la impresión de que ha ocurrido como a la empresa cervecera. No tienen ni idea de lo que ha ocurrido.

El más claro ejemplo lo tenemos con el desastre provocado por la troika en Grecia con sus múltiples rescates (ya he perdido la cuenta de ellos), mentes que seguramente sean muy brillantes en lo suyo pero que son incapaces de mirar más allá de una hoja de cálculo, y tratan a los ciudadanos como meros objetos estadísticos sobre los que aplicar unas fórmulas, llegando a la situación que todos conocemos.

Cualquier empresa, para que sobreviva debe conocer y cuidar a la perfección a sus clientes y si falla o encuentra soluciones (a veces tan heterodoxas como la de recurrir a antropólogos) o desaparece. El problema es que cuando pasamos a la macroeconomía, estamos acostumbrados a que los errores no se paguen y que a nosotros como «clientes» nos maltraten constantemente sin que ello afecte a su negocio.

Dato que esto, me temo no va a cambiar, quizás sería una buena idea meter entre tantos tecnócratos a un antropólogo para que al menos, mientras nos roban, nos tengan contentos.

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» Cualquier empresa, para que sobreviva debe conocer y cuidar a la perfección a sus clientes»
Los bancos como sobreviven???
 

Uy justo…esta noticia de hoy::: El banco estadounidense Morgan Stanley anunció este martes haber alcanzado un acuerdo preliminar por 275 millones de dólares (200 millones de euros) con las autoridades de Estados Unidos por engañar a inversores en la venta de bonos hipotecarios insolventes en 2007. Este pacto, que deberá ser aceptado por la Comisión del Mercado de Valores (SEC, en inglés), permitiría que se zanjasen las investigaciones pendientes sobre la venta de activos hipotecarios engañosos, que fueron parte del origen del colapso que desembocó en la crisis financiera de 2008. Además, evitará que el banco de Wall Street tenga… Leer más »

1carlos leiro conociendo y cuidando la codicia de sus clientes, ¿o es que los clientes son inocentes de todo?

Hay demasiados «expertos»; hay que justificar el carísimo coste de tanto «máster» y tanto «doctorado» que, a la postre, sólo son pijos que han tenido la suerte de tener unos papis que les costeen los «estudios» durante tantísimo tiempo, hasta que se ponen a «trabajar» con muchísimos años y totalmente desconectados de la realidad de la calle y de una «clase social» a la que nunca han pertenecido… y además, esto de los «máster, grados y posgrados» es como el vino o el cava, si se produce mucho, pierde calidad.

Desglose del precio de una operación de apendicitis en EEUU (29.000$) http://dlvr.it/51GXSn 

Las 18 condiciones que una madre le pone a su hijo de 13 años cuando le regala un iPhone http://dlvr.it/5162Ny 

# 3Anónimo
Seguramente hay de todo, quizas alguien podría ayudar , pero creo que la mayor parte de los clientes busca mejorar sus ahorros. No creo en santos pero en demonios si… y los grandes bancos son un gran reservorio de psicópatas.
Y mas allá de esto no disculpa la falta de inocencia de los clientes el querer hacer negocio vendiendo «productos financieros» que los grandes  sabían que eran basura:

Me encantaría una nota sobre psicopatas y grandes bancos

CLopez lo peor es que una vez llegados al precipicio y cayendo, los análisis que se hacen son erróneos. El año anterior terminó con otros 75.000 millones de € de deuda adicional en la administración (el 6.5% permitido creo que lo superaremos y no por poco, cuando creo recordar que inicialmente nos comprometimos a un cifra muy inferior).   Ayer de lo poco que escuché (ya me levanto con muy mala leche por la mañana) es que ambos partidos mayoritarios (y muchos minoritarios, apostaría) coinciden que «EL PROBLEMA NO ESTÁ EN LOS GASTOS SINO EN LOS INGRESOS». Por lo visto… Leer más »

¡Ole! Por la foto :-) luego comento el articulo que tambien me ha encantado y creo que da en la clave… 

7carlos leiro no creo que muchos clientes particulares compraran bonos hipotecarios, los damnificados (!!!) serán fondos de inversión que especulaban con un bien básico

Esto es Marca España http://dlvr.it/51FzGk 

Y la cosa que tienen clarinete casi todos los partidos es que: – Se seguirá pagando una administración que no podemos permitirnos (donde los trabajadores públicos ganan un 50% más que los privados, con condiciones laborales infinitamente mejores y sin la espada del paro sobre sus cabezas). – Que seguirán malgastando el dinero siempre que les beneficie a ellos y/o a los suyos. – Que los borregos de este país importan una mierda y carne de trabajo cuasi esclava está saltando vayas para entrar. – Que sus privilegios/derechos son intocables y sus obligaciones/deberes no existen. – Que a los borregos… Leer más »

Mapa de la percepción de la corrupción en la UE http://dlvr.it/51GXYH 

El Gobierno de Mariano Rajoy desconoce el alcance de la decisión de establecer una tarifa plana de cotización a la Seguridad Social por trabajador nuevo contratado que se reduce hasta los 100 euros. No hay previsiones de cómo pueda afectar al empleo. Rajoy la ha anunciado sin conocer las estimaciones estadísticas. Lo corroboraba la ministra de Empleo, Fátima Báñez, en entrevista al informativo de la noche de Telecinco. Ni tienen hechos los cálculos, ni conocen el alcance que pueda tener sobre los ingresos de la Seguridad Social porque no les ha dado tiempo a realizar las proyecciones necesarias. Había que… Leer más »

Grandes pifias de la construccción http://dlvr.it/5162K4 

Las palabras más repetidas por Rajoy en el discurso de la nación http://dlvr.it/51CQwL 

-No me funciona el modem.
-¿Qué luces tiene encendidas?
-La del salón y la del pasillo.
 
-Vale, le mandamos un técnico.

Al presidente de Iberdrola, Ignacio Galán, no le ha agradado que se malinterpretaran sus recientes declaraciones en Londres sobre la política energética del Gobierno de Mariano Rajoy y de su intención de expandir el crecimiento de la elétrica española fuera de España. Y ha decidido salir a la palestra. En una entrevista en Onda Cero, el presidente de Iberdrola ha asegurado que la compañía sí invierte en España (1.500 millones de euros al año) pese a la sobrecapcidad existente en el sector eléctrico español y los efectos de una política energética ambivalente. Galán ha defendido invertir en España y ha… Leer más »
Para 0alPP sobre su enlace del diario «Publíco» sobre la justificación de que los funcionarios ganan más que los trabajadores privados.   ¿Realmente te creiste todo lo que ponía el artículo? Salvo que seas funcionario, el artículo es una sarta de mentiras neoprogres del mejor ZParo en sus mejores momentos. Compara lo que gana un funcionario de nivel medio con un currele del mismo nivel, las condiciones de trabajo, los horarios , … Verás a gente con mucha responsabilidad, trabajando hasta 10 horas al día (en muchos casos las extras son como el valor) y cobrando 1200€ … y callado… Leer más »

Los más característicos smartphones de cada marca comparados http://dlvr.it/51J3Ts 

Situación gráfica del €/$

 
Viñeta de la politización de la justicia http://dlvr.it/51TKP9 

El fisco de Estados Unidos deja de recaudar miles de millones de dólares porque los estadounidenses explotan las protecciones de las cuentas de banco en Suiza y el gobierno federal no ha tomado medidas lo suficientemente fuertes contra el segundo mayor banco de ese país, determinó una investigación del Senado. Más de 22.000 norteamericanos tienen cuentas en Suiza con Credit Suisse, por un valor total de entre 10.000 y 12.000 millones de dólares, según un informe emitido el martes por la Subcomisión Permanente sobre Investigaciones del Senado. El gobierno federal ha recibido solo 238 nombres de ciudadanos estadounidenses con cuentas… Leer más »
Una semana más y el Consejo de Ministros sigue sin encontrar la forma de dar cumplimiento al auto del Tribunal Supremo (TS) según el cual deben cesar las emisiones de nueve canales de Televisión Digital Terrestre, en cumplimiento de su sentencia del 27 de noviembre de 2012. El TS anula en este auto el punto segundo de un acuerdo del Consejo de Ministros adoptado el pasado 22 de marzo 2013, por el cual disponía que los canales afectados por esa misma sentencia continuaran con sus emisiones «hasta que culmine el proceso de liberación del dividendo digital». El espectro radioeléctrico tiene… Leer más »

Una encuesta para CLopez … en vez de quien ha ganado el debate, debería preguntar quién lo ha perdido:
– Rajao
– Burracalva
– Los borregos ejpañolitos.
 
Saludos.
PD: Otro día hablamos de temas menores como el aborto, la inmigración, la emigración,  los que están 2 años en lista de espera, la situación de pobreza en este país, lo buenos gestores que son los de la Gurtel-EREs-Millets-PuJols-…

Me ha gustado el articulo, ademas que mi practica me ha enseñado, que las cosas son asi, como cuenta CL.  La trampa de las cosas «Gratis»  que cuando se las das al cliente los coge para luego acabar en el  «cajon con basura».   Han tenido que contratar un equipo caro para trabajar un buen rato para encontrar el error. Yo como nunca he tenido presupuesto para tal cosa, aplico otra formula:  Antes de empezar a regalar algo, lo pongo a un precio bajo, pero no gratis…  La diferencia entre que una cosa cueste 0€ y que cueste 0,01€  es… Leer más »

Las operadoras se enfrentan a 300.000 millones en pérdidas si no espabilan http://elconfi.de/93526/ 

La revista The Economist no se resiste al socorrido recurso de echar mano de una obra literaria para titular un artículo, algo que desaconsejan en las escuelas de periodismo al menos desde segundo curso. Pero The Economist se acuerda del ‘Adiós a la armas’ de Hemingway para tratar de explicar la entrega o no entrega de las armas por parte de ETA el otro día. Lo malo, según la revista, es que ETA ‘no tiene a nadie a quien entregárselas’, porque el Gobierno Rajoy no reconoce a los verificadores. ¿Cuál es la solución que propone The Economist? Este es su… Leer más »

El gran fracaso de los BRIC http://elconfi.de/93947/ 

Y la última (lo prometo). Ayer Rajoy dice que va a poner 2 años una tarifa plana de 100€ para creación de empleo neto. Esto y lo que la Mery of Cospedal de dar 3000€ seguramente me cueste el trabajo, con suerte me echarán y me volverán a contratar por otro lado. Si es cierto lo que he leido en dos años pilla/se ahorra 9000€, en mi empresa (donde varios estamos con contrato de obra-y-servicio) se nos va a hacer a calculo 5 personas. Con 9000€ ya tiene para pagarse cinco años las vacaciones de verano.   La inmensa mayoría… Leer más »

15 de febrero: Día Internacional de la lucha contra el Cáncer Infantil, el Ministerio de Sanidad para celebrarlo quito un montón de medicamentos de los hospitales infantiles oncológicos por ser demasiado caros..una muestra de los recortes……que cada uno saque sus propias conclusiones….

El Rey Enrique VIII de Inglaterra seguramente pronunció la frase tópica de los jefes de Estado en estos casos: ‘¡Queda inaugurado este astillero!’. Era 1513 en un lugar a orillas del Támeses y al sureste de Londres llamado Deptford. Ahí empezó lo que los británicos consideran una época gloriosa: ‘Una historia de barcos construidos para navegar por todo el mundo, defender Gran Bretaña y descubrir nuevas tierras, bajo el mando de nombres como Sir Francis Drake, Sir Walter Raleigh y James Cook’. Muchas batallas después, incluyendo los bombardeos alemanes de la II Guerra Mundial, la imponente capitalidad de Londres fagocitó… Leer más »
También me ha gustado el artículo…. Ayer estaba con un amigo que regenta un pequeño negocio de distribución que creó hace 2 años…. sí. sí, aún hay valientes.. Y le comentaba lo inteligente que es el mercado y como reacciona automática, disimulada e inteligentemente a los errores de los «masters» que se creen que pueden pervertirlo. Recuerdo el 1999 que llevaba las riendas de una empresa que facturaba 120 millones de euros… distribución…. y había un producto que un compañero mío me vendía… le compraba un palet al mes…. y el PVP del producto era de 95 pesetas… un artículo… Leer más »

Pues la foto….tiene mucho de todo…… mucha silicona y muchos años y ademas alemana, con la de celulitis que tienen….!que fuerte!!

El importe medio anual de las hipotecas se situó en 2013 por debajo de 100.000€ por primera vez en la serie iniciada en 2003. Fue de 99.838€

Miércoles con el Debate que inunda todas las portadas y las páginas informativas, con ciclogénesis explosiva de editoriales y columnas de opinión. Repsol y las previsiones de la UE completan el podio de titulares. Encuestas online sobre quién ganó el Debate, con resultados previsibles según el medio. Ganó Rajoy: El Confidencial (59,2% a 25,7%); El Mundo (63% a 37%)¨; ABC (/2,7% a 27,3%); La Razón (76% a 24%); Expansión (57,4% a 14,8%, con un 27,8% para Ninguno de los dos). Ganó Rubalcaba: InfoLibre (59,51% a 3,25%, cn 37,2% para Cayo Lara); Eldiario (30% 3%, con 28% para Cayo Lara); El… Leer más »
respecto a la foto: pelo falso, una capa de maquillaje que a saber lo que hay debajo, tetazas falsas, la verdad no sé si es un tio… espero lo que digan los analistas expertos oreidubic y colores. Dicho de la forma más sucinta posible: quizás no hoy pero queda por plantear el debate sobre el periodismo en este pais, a raiz d elo que hablamos el otro día. Una reflexión sobre el papel de los medios de comunicación y como el periodismo de este pais hace el servicio constante a la casta, el periodismo es uno de los pilares de… Leer más »

#33, Colores
No te quejes de la foto, que la alternativa era poner a Rjao con la nariz larguisima de tanto mentir ayer…  yo prefiero la Alemana MILF

34.

Pues cuando sean 60.000 Euros la media …..tendrán un precio mas ajustado a la realidad…..
 
Saludos

«El problema es que cuando pasamos a la macroeconomía, estamos acostumbrados a que los errores no se paguen y que a nosotros como “clientes” nos maltraten constantemente sin que ello afecte a su negocio.»
En mi caso tengo una política de consumidor que consiste en que, cuando un proveedor me hace alguna pifia, me pierde como cliente para siempre.
 

Diseccionando el debate sobre el estado de la nación
http://elpais.com/elpais/2014/02/25/media/1393358972_860188.html 

Apartado especial para la cuestión catalana, con el intercambio de Rajoy con Duran i Lleida. Así lo ven algunos columnistas. Ramon Vilaró en Capital Madrid: ‘Sin teléfono rojo entre Madrid y Barcelona: la capital mundial del móvil, con el MWC, carece de comunicación con la capital de España para dialogar’. Joan Tapia en El Confidencial: ‘Cuando España se equivoca. Mas no puede exigir un referéndum que abra la vía a la independencia como condición sine qua non para sentarse a buscar una solución. Pero la reacción de la clase política española a las demandas catalanas, que trascienden en mucho a… Leer más »

España: 2013 fue el 7º año consecutivo de bajada en el número de hipotecas http://dlvr.it/51V8CS 

Los 25 países del mundo con los CDS más elevados (y no está España) http://dlvr.it/51V870 

 
Previsiones de la CE sobre ratio deuda pública/PIB para 2014 en la Eurozona http://dlvr.it/51V81B 

Otra cosa que resalta en el articulo es que la salvacion pasó por formar y motivar al personal… Cosas imposibles cuando todo pringado tiene un contrato de 3 meses, sueldo lo mas bajo posible   y la unica motivacion es «o trabajas o a la p.uta calle»  Todo fruto de la cultura empresarial patria y a la reforma laboral, que por cierto siguen rizando el rizo, anunciando mas subvenciones, que lo unico seguro que haran es destruir puestos fijos para crear unos temporales con sueldo de mierda… como comenta #null , no hay quien se resista a no coger los… Leer más »
En la prensa internacional. Información de Angeline Benoit en Bloomberg: ‘La UE dice que el déficit de España se ampliará en 2015 si no hay reorte del gasto’. Otra información, de Emma Ross-Thomas y Angeline Benoit: ‘Rajoy bajará el IRPF porque dice que los sacrificios de Espñaa están dando fruto’. Otra información, de Robert Wall y Nick Leiber: ‘La matriz de British Airways logra un acuerdo con los tripulantes de cabina de Iberia’. Dos crónicas de Christopher Bjork en The Wall Street Journal. Una: ‘España va a seguir una estrategia de creación de empleo: la economía se está recuperando, pero… Leer más »

http://www.youtube.com/watch?v=Fk2NP-3xaJA
esto es hispanistán, mirad lo que dice Cerezo, este individuo forma parte del entramado propagand´stico del pais, recuerden como se desvío dinero público al at. de madrid desde telemadrid por los corruptísimos aguirre y gonzález el del ático de su amigo cerezo. Una observación: la periodista dice que del Nido está imputado y lo que está es condenado. ese es el nivel. Pero ole por la chavala, muy bien muchacha y nos esperes entrar a trabajar de guinista para cerezo en salvados, además me dicen que los guiinistas los buscan gratis.
Cerezo, aguirre y gonzáles: escoria fusilable.

Y los clientes de los bancos…… y los bancos…. vamos a ver… El lunes a las 8 de la mañana firmé con un familiar de edad avanzada… «vamos a firmar»… y la señora vino con el bolígrafo…. «no, no…. los códigos»…..  por tanto, si de los servicios centrales mandan la documentación al cliente y los puede firmar digitalmente, vemos que hay toda una cadena de cajeros, apoderados, directores, jefes de subzona, jefes de zona, supervisores de zonas, subdirectores, de área, directores de área, etc.etc.etc. que no son necesarios para generar el «acto» de la firma. No son necesarios ni operativamente… Leer más »

Una gozada de artículo. Mejor que la pérdida de tiempo del «debate de la nacion» en el Congreso. ¿Y si les pasamos una copia de este artículo? A lo mejor, y para variar, hacen algo

Ha muerto Paco de Lucía. Eso me resulta más impactante, por supuesto, que saber quien vendió humo mejor ayer.   La percepción es lo que cuenta, y es algo totalmente independiente de que sea lo cierto o no. Y mi percepción es que, desde hace años, los debates sobre el estado de la nación son cualquier cosa menos un debate sobre el estado de la nación. Puede que lo sean sobre el estado del bipartidismo. Tal vez sea un termómetro del estado del líder de turno de cada partido. Tal vez sea un arranque de una campaña electoral permanente. El… Leer más »
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