Daniel Kahneman es uno de los padres de la economia conductual y en uno de sus libros más conocidos «Pensar rápido, pensar despacio»  nos explica los dos sistemas que modelan cómo pensamos. El sistema 1 es rápido, intuitivo y emocional, mientras que el sistema 2 es más lento, deliberativo y lógico,

Generalmente utilizamos el sistema 1 (el rápido, el de los atajos) para la mayoría de las actividades diarias como ir de compras o decidir dónde comer. Y nos reservamos el sistema 2, mucho más lento y perezoso, para decisiones mucho más racionales y sesudas. El sistema 1 lo utilizamos muchísimo y el 2 muy poco (algunos creo que nunca…).

Por ejemplo cuando compras algo que sale de tu zona de confort (imagínate que te sale una cana y tienes que comprar un tinte) sueles llevar a cabo una investigación cuidadosa acerca de qué marca es la mejor relación calidad-precio, cuál se adapta mejor a tus necesidades, etc. Analizas sesudamente a la competencia y te quedas con una marca. Utilizas el «sistema 2». Las siguientes veces que vayas a comprar más tinte pasarás automáticamente al «sistema 1» y probablemente vuelvas a comprar la misma marca sin mirar si ha habido algún cambio en el mercado.

Esto lo conocen muy bien los departamentos de marketing y se esfuerzan en conocer bien los puntos débiles de tu cerebro para venderte sus productos y es en el «sistema 1», el de los atajos, el que está lleno de fallos.

La forma en que se presentan las opciones al consumidor influye en su comportamiento, lo que hace que sea más o menos probable que adquiera un producto determinado. La forma más obvia de hacerlo es simplificando la presentación de las opciones, dando una descripción clara y un precio inequívoco, haciendo que el consumidor tenga más posibilidades de hacer una compra. Sin embargo, una manera más interesante y confabuladora que influye en la gente es a través del efecto señuelo. Aquí es donde un producto mucho más caro, el señuelo, se coloca en el menú que hace que las otras opciones parecen mucho más razonables de lo que sería sin el señuelo. La teoría detrás de esto se basa en una de las principales suposiciones de que si alguien está sobrecargado de opciones, como en un restaurante, tomará la decisión basada en los otros platos, ya que las opciones son mucho más fáciles de hacer en comparación con otras ofertas que por su cuenta.

Un ejemplo muy bueno lo tenemos en la carta de vinos. Muchas veces interminable y de la que seguramente la única decisión que tengas clara es si lo quieres tinto, blanco o rosado. ¿Cuál escoger cuando tienes 20 para elegir?

Un truco bastante común es el de elegir el segundo vino más barato, de esta manera no quedas como un agarrado y evitas el que seguramente sea el peor vino de la carta. En 20 minutos hablaron de esto hace un tiempo.

Ni es un truco ni es un secreto. Desde hace mucho tiempo los restaurantes y sumilleres son conscientes de ello, así que toca preguntarse en voz alta, no ya si se trata de un buen sistema para elegir el vino, sino también hasta qué punto los restaurantes pueden aprovecharse para colarnos el vino que ellos quieren.

Veamos un ejemplo más claro. Vas al Starbucks y te encuentras estas dos opciones.

¿Con cual te quedas en la primera y con cuál en la segunda?

Otro ejemplo. ¿Te acuerdas cuándo sólo había un modelo de iPhone y nos parecía caro?

Ahora mira las opciones

¿Pagarías 639€ por un iphone 7 lanzado hace más de un año?. Teniendo en cuenta que el iPhone X de 256Gb cuesta 1.329€, no parece tan caro ¿no?