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¿Hay talento comercial en las sucursales bancarias?

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A mis manos ha llegado el Manager Business magazine nº33 de la consultora Tatum. Uno de los artículos habla de la gestión óptima del talento comercial en las sucursales bancarias. Una temática muy interesante del que comentaré en base a mi visión personal y profesional del tema, ya que de joven trabajé en una sucursal bancaria.

La gestión del talento no significa métodos para explotar más a los directores y personal de sucursal, ya aviso a los directores regionales y otros jefes de departamento vetustos que me estén leyendo.

Pensaba que las cosas cambiaron desde mis tiempos mozos, en que la gestión del talento suponía mandar emails amenazantes, gritos por teléfono y reuniones al estilo Raíces, serie mítica sobre el esclavo Kunta Kinte. Pero atendiendo a las conversaciones que en ocasiones he tenido con gente de banca que prefiere mantenerse en el anonimato (qué misterioso suena esta frase), las cosas poco han cambiado en muchas entidades.

Define David Ulrich al talento como:

Talento = Capacidad x Compromiso

Un colaborador eficaz y eficiente es aquel que dispone de habilidades personales y profesionales en constante mejora y además se involucra en los objetivos de la empresa.
La capacidad se paga con dinero, pero no el compromiso. Tome nota el vetusto directivo y mejorará en su gestión de recursos humanos.

En España tenemos más de 44.000 oficinas, de las cuales un número nada despreciables no consiguen ni ser rentables. La bonanza del sector propició la expansión de la red de oficinas con unas debilidades que afloran en el nuevo entorno de recesión:

  1. Falta de optimización del punto de venta y del personal. Hace poco un amigo me contó que fue a su oficina a pagar los impuestos trimestrales y la chica de la caja le pidió de malos modos que le quitara las grapas a los impresos, que a ella se le rompían las uñas (verídico).
  2. Escasa proactividad comercial de las oficinas, llevadas por la inercia de los buenos tiempos en que firmar operaciones no era el problema.
  3. Orientación a las operaciones grandes por volumen y desatención de la base de clientes. Si cada dos por tres cambian al personal de oficina, poco o nada conocen los empleados a sus clientes habituales.
  4. Falta de sistematización de los procesos comerciales. Qué a mi me tuvieron mil tardes llamando a los clientes para que nos domiciliaran los recibos de luz y agua. Y alguno me confundía con un comercial de la compañía.
  5. Gran dependencia de sectores en crisis profunda, básicamente el sector de la construcción, el mercado inmobiliario y determinados sectores industriales.
  6. Escasa gestión del riesgo en sucursal, que ha favorecido la galopante morosidad de los balances. Los bonus iban en función del volumen, no de la calidad crediticia.
  7. Directivos sin experiencia en la gestión de crisis.

Una rápida ojeada a estas deficiencias sistémicas de la red de oficina ya nos indica que hay mucho que hacer para mejorar. De hecho no veo muchas diferencias con las sucursales en las que yo trabajé hace más de 10 años. Salvo que nos intentan alejar de ellas con los servicios de banca a distancia y los cajeros de siempre (¿no toca ya modernizarlos?).

Si se define el talento comercial en la red de sucursales como:

Una internalización en el día a día del logro de objetivos y resultados del negocio, mediante el dominio de habilidades comerciales y profesionales, con el compromiso con un proyecto común, y la búsqueda de la excelencia en el desempeño individual y de equipo.

Podemos decir que el talento comercial no solo se basa en vender, sino cómo y qué se vende. La cuantificación del talento comercial, por tanto, no se puede basar sólo en el cumplimiento de los presupuestos impuestos por la cúpula (a veces me pregunto quién es culpable de que a mi amigo director le hagan vender robots de cocina por teléfono) sino en la profesionalidad en que se asesora al cliente y la calidad y precio de los productos financieros.

En una fórmula:

TC = f(O,IC) + f(M,H,C)

Dónde TC es el Talento Comercial.

f(O,IC) es una función con las variables Objetivos cumplidosIndicador de Clientes (satisfacción, vinculación).

f(M,H,C) una función en base a Método (metodología aplicada a la comercialización),  Habilidades (empatía, coherencia, madurez, capacidad comercial, liderazgo) y compromiso del profesional.

Todas estas variables pueden ser modelizadas y cuantificadas para detectar los mejores comerciales, los comerciales de base y los neutros y decidir en base a ello los proyectos de desarrollo comercial en cada caso.

Un equipo comercial profesional y motivado ayudará a la entidad financiera a conseguir una ventajas competitiva respecto a su competencia y, de paso, una mejor atención a sus clientes.

Tener una gestión adecuada del talento comercial en la red permite:

  • Mejorar la productividad y la satisfacción del personal.
  • Conseguir negocio recurrente.
  • La confianza y satisfacción de los clientes, que se fidelizan.
  • La identificación de nuevas áreas de negocio, proactividad y dinamismo comercial.
  • Equipos integrados, alineados y motivados (a los que no les importe romperse una uña con las grapas, vamos).
  • Un capital intelectual en las sucursales vinculado con la empresa y con poca rotación entre entidades.

Pero nunca olvidemos una cosa: el primer problemas de muchas entidades financieras reside en sus cúpulas directivas. Hay mucho mediocre con tarjeta de jefe de todo. No es aceptable poner en manos de según que gente las ingentes cantidades de dinero y poder que representa dirigir una entidad financiera. Desde políticos vestidos de banqueros hasta hijos de papá con traje de miles de euros.

Ser banquero y directivo bancario es una profesión vital para el sistema financiero y para la sociedad. Los que están en estos puestos deben ser los mejores, profesional y personalmente. Al fin y al cabo, gestionan nuestro dinero, nuestros sueños y nuestro bienestar.

Pau A. Monserrat Valentí, economista y responsable de contenidos de Bankimia.

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“Los seres humanos somos seres sociales. Venimos a este mundo como resultado de las acciones de otros. Sobrevivimos aquí dependiendo de otros. Tanto si nos gusta como si no, no existe prácticamente ningún momento en nuestras vidas en el que no nos beneficiemos de las actividades de los demás. Por esa razón, no ha de sorprendernos que la mayor parte de nuestra felicidad surja en el contexto de nuestras relaciones con los demás”

Dalai Lama

¿Quién es Trinidad Jiménez? 1) -La prima del Alcalde Gallardón 2) -La prima de la fiscal «Vale ya» que investigó el 11-M 3) -La amante de Zapatero. Sí, sí, has leído bien. Zapatero ya salía con ella cuando vivía en León escapándose sospechosamente entre semana a casa de «una compañera de trabajo que vive en Madrid». Zp iba a divorciarse en 2004 de Sonsoles cuando salió elegido presidente por accidente, decidiendo continuar su matrimonio para no dar mala imagen y estando desde entonces obligado a declarar ante los juzgados madrileños por no haber pagado todavía al abogado. Parece ser que… Leer más »

vamos a ver….hoy voy a ser critico..con esto del talento comercial en las entidades bancarias….
Claro que no hay talento…el comercial nace..no se hace…y esto de vender fondos, planes de pensiones, seguros, tarjetas credito…etc..etc..es algo relativamente nuevo (desde hace 15 años) para alguien que trabaje en una sucursal bancaria, hasta hace bien poco los bancos vivian de los interes..los ingresos…y poco mas…ahora tienen que vivir «fidelizando» al cliente..con planes de pensiones, planes de jubilacion, hipotecas, seguros…y mil productos mas..sencillamente han DIVERSIFICADO sus productos, ya que no crecian en beneficio o su forma de negocio se agotaba poco a poco.
 
y

El Producto Interior Bruto (PIB) de China superó al de Japón en términos nominales entre julio y septiembre, pero en lo que va de año Japón ha logrado mantenerse, por poco, como segunda economía mundial, según el Gobierno nipón.
De enero a septiembre, el valor del PIB japonés fue de 3,967 billones de dólares frente a 3,947 billones de China, dijo hoy a Efe un portavoz de la Oficina japonesa de Gabinete.

Talento en sucursales bancarias, talento de los dinocajeros, esos que tenían graduado escolar en su tiempo y entraban de cajeros, los que quedan hoy día tienen dificultades para manejar el ordenador, esos que creen que el euribor es un pais….. Id a la central del BBVA y alguna oficina de pucela y los vereis, encima son como funcionarios porque entraron de ciertos bancos fusionados medio públicos y guardan toda esa serie de prerrogativas. Estoy a favor de privatizar sanidad, y demas servicios, privatizar el personal no el servicio, ya verás a cuantos médicos, enfermeras que han entrado ha dedo por… Leer más »

No somos Grecia… ni Irlanda

DAVID CANO MARTÍNEZ

El Banco de España ha impuesto a las cajas de ahorros una segunda oleada de fusiones, iniciada con las negociaciones para la integración de la sevillana Cajasol en el Grupo Banca Cívica (Caja Navarra, CajaCanarias y Caja Burgos). Y también exige la máxima celeridad en estas operaciones, para tratar de cumplir con su objetivo de tener clarificado el mapa definitivo de las cajas de ahorros antes de fin de año. Por ello se atisban nuevos movimientos. También habrá un efecto dominó: una operación como la de Cajasol con Banca Cívica provocará reacciones que llevarán a otras integraciones de cajas que… Leer más »

La evolución del riesgo país seguirá condicionando el corto plazo bursátil, una situación que en principio se mantendrá en tanto no remitan las dudas sobre las finanzas de algunas economías periféricas de la eurozona. No obstante, la Bolsa española ha recuperado cierta fiabilidad, tras comprobar que respetaba incluso el soporte inferior de su actual banda de fluctuación, que se localiza en niveles ligeramente inferiores a los 10.000 puntos.

F.Gónzalez Urbaneja: El expresidente Aznar se dedica a dar conferencias y consejos bien retribuidos. Hace bien, está en su deber y tiene derecho a unos honorarios de artista, es decir los más altos posibles, los que acepte el convocante. Supongo que los agentes inmobiliarios han satisfecho esa exigencia y han pagado al expresidentes como merece. Claro que eso no significa que el conferenciante se pliegue a las aspiraciones de quien le convoca. Aznar ha dado moral a los agentes, les ha dicho que busca casa, que va a comprar casa, es decir que algún agente puede tener un contrato. Parece… Leer más »
¿Hay talento comercial en las sucursales bancarias? Durante el crecimiento burbujil el «talento comercial de las sucursales bancarias» se encontraba en las agencias inmobiliarias. Eran estos agentes que vendian los pisos y «las condiciones maravillosas de las hipotecas» (condiciones «maravillosas» porque «yolovalgo»), de llevar de la mano al «comprador» al banco, si hacia falta eran los encargados de buscar «avales» y de solucionar «los problemas». Los directores de las sucursales de los bancos y cajas «encargarón» la gestión comercial a las inmobiliarias mientras ellos se frotaban las manos con la cantidad de hipotecas que conseguian. De esos polvos vienen estos lodos.… Leer más »
El tema es que se habla mucho de gestionar el talento. Bien, no cabe duda de que para hacer eso, el primer requisito es que ese talento “exista”. Porque de lo contrario, poco podremos gestionar.   Totalmente de acuerdo con la ecuación:  Talento = Capacidad X Compromiso.   Esos dos parámetros –capacidad y compromiso- deben ser evaluados a la entrada y durante la permanencia de una persona en cualquier organización.  El tema es que el primero “la capacidad” es algo perfectamente valorable. Lo segundo “el compromiso” depende muchas variables.   Si lo pensáis, en cualquier empresa privada te evalúan (y… Leer más »

Puigcercós eleva el tono: «En Andalucía no paga impuestos ni Dios»

Las palabras del líder independentista generan una ola de indignación en Andalucía y le exigen una rectificación inmediata.

Gigantesca pitada la que se vivió el sábado ante el parlamento andaluz, y yo estuve allí. Mas de 40.000 personas protestaron contra el decreto de la «Jungla de Andalucía» que pretende convertir en fijos a 30.000 enchufados. Insisto, no soy funcionario, pero por algún sitio se empieza. Iba contra un decretazo que hace «funcionarios» a los gañanes afectos y familiares más próximos del desgobierno andaluz, quienes, de otra manera -estudiando-, jamás lo conseguirían. Recordemos que el 80% del personal de egmasa son de OGT. decretazo porque hace «funcionarios» a sus gañanes afectos y familiares más próximos, quienes, de otra manera… Leer más »
Cuánta razón tienes! Te puedo comentar mi caso, aunque puede que entonces pienses que no tiene mucho agarre. Acabo de licenciarme en Administración y Dirección de Empresas, y tengo la especialidad en Finanzas. Llevo ocho meses trabajando en el mismo banco, pero ya he pasado por dos oficinas, por lo menos en la que estoy ahora me quedaré hasta finales de Marzo, luego o me echarán a la calle o me volverán a cambiar, dudo mucho que me sigan teniendo aquí. Para 22 años que tengo, no solo veo que hay muchas oficinas, sino que además hay mucha ineficiencia. Además,… Leer más »
Zumban los despachos de prensa este lunes tras una madrugada de reuniones secretas, mentís y confirmación ya de las cifras del rescate de Irlanda: entre 60.000 y 90.000 millones de euros. Y este ‘rescate de emergencia puede ser necesario tan pronto como hoy mismo’, escribe The Daily Telegraph. Según Carmen Vela en Expansión, España y Alemania urgen un rescate rápido de Irlanda. Aquí, además de los problemas de deuda y solvencia, los medios se explayan en el mal día para Fernando Alonso en Abu Dhabi y para Mariano Rajoy en Barcelona, atacado desde flancos distintos por Zapatero y por Marruecos.… Leer más »

El Producto Interior Bruto (PIB) de Japón creció a un ritmo anual del 3,9% entre julio y septiembre, marcando su cuarto trimestre consecutivo de expansión, informó hoy el Gobierno nipón. Respecto al trimestre precedente, el PIB japonés registró un incremento del 0,9%.

El embajador de Irán ante la Organización de Países Exportadores de Petróleo (OPEP), Mohamad Alí Jatibí, sugirió hoy que el precio del barril de petróleo debería rondar los 100 dólares unidad, ya que en su opinión no afectaría negativamente a la economía mundial. En declaraciones recogidas por la agencia de noticias petrolera Shana, el responsable iraní subrayó que consumidores y productores comparten la opinión de que el precio apropiado debe oscilar entre los 70 y los 90 dólares barril y eso no perjudicaría a la economía global.

El talento de las sucursales bancarias..si , pero en estafar, mentir y cobrar comisiones abusivas…..su éxito radica en nuestra ignorancia y sus errores la estamos pagando entre todos…

Saludos cordiales

Repsol y sus socios, la compañía americana Anadarko y la británica Tullow han realizado un segundo descubrimiento de crudo ligero en aguas de Sierra Leona, informó la petrolera.

 El Banco Central Europeo (BCE) considera que la reforma acordada por los líderes europeos hace dos semanas para controlar más los desequilibrios macroeconómicos es insuficiente. Según señala en el editorial de su boletín correspondiente al mes de noviembre, las modificaciones introducidas «no representan el gran paso adelante reclamado para la gobernanza económica de la Unión Monetaria». El organismo que preside Jean Claude Trichet apunta que el mayor automatismo en las sanciones es «insuficiente» puesto que no se especifica la norma para reducir la ratio de deuda pública ni se incluyen de forma explícita las sanciones económicas. La oposición de Trichet… Leer más »
Trabajo en una entidad financiera, como director y realmente la cúpula de la entidad, por regla general es tal y como se describe en el artículo, viviendo una realidad propia y que parece que no ha cambiado. Hay mucha palabrería pero los hechos así lo demuestran cada día Por suerte en las oficinas, al menos en la nuestra ( somos 4 personas) no es así. Somos un grupo integrado,comprometido, bastante estable con más de 7 años de trabajo en común, con una clientela bastante fidelizada para la situación actual y que entiende su trabajo de forma profesional, productiva pero donde creemos que el cliente… Leer más »
Tres noticias. Una mujer cristiana condenada a muerte en Pakistán por blasfemia……… Marruecos acusa de «racistas» a los medios de comunicación españoles……..mientras hace limpieza étnica con los Saharauis y tortura y encarcela a mujeres ,niños y hombre solo por no ser Marroquíes…… Mientras……. Zp Pide al líder del PP que deje de hacer política contra Cataluña y advierte que en España legisla el Parlamento y «no el Vaticano» Primero. Mi solidaridad con la mujer , no porque sea cristiana…….ni porque sea mujer..simplemente es una persona que ha expresado sus ideas y por eso va a morir  y eso para mi… Leer más »
Hoy es un buen artículo para recordar esta entrada, por si a alguien no se le ha grabado a fuego: El banco NO es tu amigo. Copio (una vez más) de rankia:   Bienvenidos a la cosmética de El Corte Ingles Fase 1 Nos hemos trasladado a la perfumería de El Corte Inglés, donde nos atiende Pepita, una empleada que conoce como nadie el producto, y que está encantada con su empleo: Es fija, bien remunerada, y el encanta ayudar a los clientes a elegir lo mejor. La verdad es que su asesoramiento es inmejorable: ni aunque le pagáramos a… Leer más »

Yo lo que creo es que los profesionales bancarios no tienen muchas opciones, en la época de la burbuja o concedían el crédito o sabían que perdían el cliente que se iba a otro banco y ahora como tienen instrucciones de arriba dicen que No a casi todo…¿qué van a hacer? Su capacidad de maniobra es muy limitada

46 Tienes parte de razón pero lo que no es normal es que por ejemplo un acionista de BBVA tenga que recurrir a un foro de internet para saber qué significa la ampliación de capital porque en su sucursal no se lo saben explicar, o cómo venden bonos convertibles sin explicar los contras…falta formación pero sobre todo interés en saber lo más posible sobre los productos que venden al cliente, no todo es conceder o no un crédito

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